由于业绩不错，领导们让我带个新人，也准备一个PPT。让我分享一下成功经验

主题是：1.首单怎么成交，2.怎么重复成交 3.怎么挑选合适礼物

PPT大概10页，举例3个客户

演讲时间 大概20分钟-30分钟

讲之前花3-5分钟，讲个小故事来调动气氛，给在听的同事换个脑子，（前同事分享的内容刚结束，换个思路）

一：定位

10年前以北京后海有两个餐厅，一个是茶马古道，一个是云海肴。现在大家都知道云海肴比较火，现在还在，换到十年前肯定是茶马古道这个餐厅最火，去吃过饭的人体验都很棒，一个是餐厅服务好，环境优美，食材新鲜。价格也差不多都主做云南菜系。如果当时你问餐厅，你们是定位是什么或是目标是什么，餐厅的回复是，我们要做全北京后海最牛的餐厅，当时无疑是名列前茅的餐厅。大家知道后海都是水，只有半年的光景是川留不息的。但冬季人流车就少了很多，当然销量就上不去了。与此同事问云海肴是定位或目标是什么，他们回复是，我们要做Shopping mall。大家都知道过去十年里面开了1000家商场，几乎每个商场只有对接云海肴这家餐厅，所以就活了下来。这就是你做自己定位的清晰。

故事结束后，

换我们工作上面

有的人认为自己是电话销售、有人认为自己是销售、也有人定位自己是理财经理、有人说自己是投资顾问也有人说自己是资产配置专家。

那么电销年收入2-3万，好一点的销售可能5-8万。理财经理年收入应该是10-15万。投资顾问可能是20+，

故事讲完同事频频点头。（上一个同事在讲PPT主题是资产配置，PPT讲到中间很多人打乱计划也挑毛病和有不同看法，所以很难进行，得先解决总是再回到自己主线）明显我比上一个演讲的同事讲的要好

二、首单怎么成交

第一通电话的心态是：介绍公司、介绍自己、突出公司、突出自我。心态要自信、要平等、独立而且有张弛有度。不推荐产品只是了解一个过程，打一个奠定基础，提供一些资产配置服务，每条产品线解释清楚，搞清楚客户定位，倾向，偏好，挂电话后首先要知道这客户有没有100万门槛、是A\B\C哪类客户

我们定位是A类客户是可配资金1000万以上B类客户是500，C类客户在500万以下

三、再次成交怎么做B

一来二去是朋友、3、5次沟通才可能会有希望，任何一个不经意之间有沟通都有可能奠定下一次成交的契机。

客户都是关心自己的持仓变化和最近产品表现，如果产品有动态说沟通产品，产品没动态就沟通市场。而且自己要做一个八面玲珑的人，见人说人话，是什么样的客户就吃什么样的饭。要不经意之间出现在客户眼睛、生活、脑海里，让对方一想理财就能想到自己，目地就达到了

面对亏损客户也直接面对，不怕事，有事来也坦然面对解决总是。人到中年，不能怕事，越怕事也多。来一个解决一个。没有解决不了的事，只有解决不了事的人。如果产品表现好，自然都会进行下一次成交，或介绍自己朋友来投资。

四、送礼物的细节

这就是看人下菜了

女士A类客户的话，只能送些昂贵付出点代价，例如：香奈儿丝巾、或香水、口红礼盒或胸针。鲜花。生日或节日都可以送

B类客户可以送一些中性的东西：钢笔、或2019，或带有年份的记事本和笔的套装礼盒，或（上海故事牌子的围巾围脖或女士穿搭，在控制300-500元即可）

C类客户就是实在为主，干果礼盒、逢年过节粽子，月饼、红酒，投资相关的书籍等等

送礼是锦上添花。也不是雪中送碳，羊毛出在羊身上。

本次分享到这。20191026